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挖掘增员对象的面谈10关键

2019-06-04 14:22:47 分类:保险知识    

开发客户大家都知道,已成交的客户帮我们转介绍的人,成交率依然还会很高。增员是一个道理的,可以借助现在的团队伙伴的力量,感召更多团队成员的朋友加入到团队中来。其实现实工作中,经常会有这样的增员,并且有的被增原来干的非常好。这是一条很聪明的策略。



一个增员对象要想在保险行业留存下来,进而获得成功必须具备的关键特质:企图心、爱心和责任心、学习力、活动力、独立自主力、自我激励力、说服力、精神恢复力、柔软力、感受力。也许未能涵盖一个成功者的全部特质,但至少是适合保险行业必不可少的特质。整理出集合众多优秀主管的优秀经验和方法,供大家参考借鉴。


企图心


企图心是一个人想要达到某种目的的意愿和动机,它是驱动一个人去做某件事情以及将这件事情做好的内在动力。那么,如何考察增员对象是否具备较强的企图心呢?主要通过几方面的提问:


1.“你心目中理想的生活状态是什么样子的?你为此做出过什么努力?”


2.“如果让你进入保险行业,你认为一个月最少应该获得多少收入?为什么?”


3.“在你学习或之前的工作经历中,你有获得第一名的经历吗?当时是如何做到的?”


 4.“你计划什么时候在这座城市拥有自己的房子?”


从增员对象的回答中可看到增员对象企图心如何,了解他改变现状的意愿有多强烈。对于那些易于满足现状的增员对象要坚决淘汰。未来保险销售可能困难重重,只有改变现况意愿强烈的人,方有源源不断的动力想尽办法去战胜这些挑战和困难,留存最终获取成功,实现长久经营。


爱心和责任心


保险本身就是一个人对家庭的爱、责任与关怀的体现。对于每一个从事保险销售的人来说,爱心和责任心是最基本的要求。那么,如何考察一个人是否具备爱心和责任心呢?主要通过几方面的提问:


1.“现在你的父母需要你赡养吗?每月给多少?”“如果现在你发生了意外,对家人做好了相应的安排吗?”


2.“如果朋友或亲戚需要你的帮助,你愿意帮助多久,拿出多少钱?”


3.“你是否参加过社会上的慈善公益组织?做过什么慈善公益活动?”“汶川地震时你捐款了吗?捐了多少?”


从增员对象的回答中,基本上就可以判断出他是否具备爱心和责任心,对于爱心和责任心有所欠缺的人,增员时需慎重考虑,一是他们难以体会保险的意义和价值,二是当他们把这种心态放到保险销售时,也根本服务不好客户。



学习力


从事保险销售,要做到既专又博。只有不断学习新知识,学会运用新科技工具,掌握新的行销理念和方法,才能在保险行业向前发展。学习力是是获取成功的第一要素。那么,如何考察增员对象的学习力呢?一方面,如果增员对象刚毕业不久,那团队主管可以问他比较多学校的事情,比如:“对哪一门课程比较有心得?他对现在的工作有什么帮助?”考察他对一门专业知识的厚度,也考察他的表达能力,特别是学以致用的能力。


活动力


活动力是指在社会上活动的能力,包含两个方面:一方面是个人的勤奋度,包括个人每天用于工作的时间以及投入度;另一方面是社交能力,包括活动的范围、接触人物的层次。那么,考察也要分为两方面:勤奋度方面主要问两个问题:


1.“请简单讲一下你日常作息时间如何安排?”


2.“请讲一下印象中最忙一天如何度过?是常态吗?忙碌之后效果如何?”


从增员对象的回答中,基本可以判定这个人勤奋与否。


社交能力方面也主要问两个问题:“你现在参加了什么社团组织吗?你有什么兴趣爱好?休假做什么?”等,如果增员每天都窝在家里面,没有什么兴趣,没有积极参加公司或者社团或者班级的活动,这说明增员对象活动力较弱,不可能一下改变他们。


独立自主力


独立自主力就是独自思考问题、解决问题的能力。从业人员要解决客户所有的问题,其实是不容易的,所以要看他是不是能够独立解决问题,能否自律。考察增员对象是否具备独立自主力,主要问3个问题:


1.“你是否有创业/转换行业的想法,为什么?跟谁讨论过,其意见如何?曾如何行动?结果如何?”


2.“你是否做过与周遭意见相左的事情?别人为何反对?为何执意要做,结果如何?”


 3.“你一个人的时候通常做什么事情。”


从增员对象的回答中基本上可以判定增员对象独立自主力和自律能力的强弱。如果他的独立自主力比较弱,就坚决淘汰。因为增员对象独立自主力不强,未来进入团队将事事要依赖主管和团队,对团队的发展来说是一种拖累。只有独立自主能力较强的人,才能在销售和服务客户的过程中把事情做好,在保险业有良好的发展。


自我激励力


自我激励力就是考察增员对象有没有目标意识,有没有企图心,能不能推动自己往更高的目标挑战。考察增员对象是否具备自我激励力,主要问3个问题:


1.“今年来工作上让你最有成就感的事是什么?是什么情形?之后如何追求更高的目标?”


2.“在过去的工作有没有设定实质目标?为达成目标你如何做?其结果如何?”


3.“在追求目标过程中遇到困难时,你如何做?”


对于个人目标意识比较模糊,安于现状的人需要慎重考虑。他们在将来的从业中可能因为发展动力不足而容易流失。


说服力


说服力是指一个人的沟通能力,通过语言表达和别人达成意见一致的过程。这是从事保险销售绝对必须具备的能力,决定增员对象以后去拜访客户的时候,有没有办法说服客户签保单。考察增员对象是否具备说服力可从两方面进行,一是提两个问题:


1.“你曾经有跟主管意见相左的时候吗?怎么去沟通,主管为何同意你的想法?”这主要看看增员对象是否具有成功说服人的经验;


2.“你认为要说服别人什么最重要?你觉得自己有说服别人的能力吗?”这主要看增员对象能否自圆其说,具备说服人的方法。


二是出一道实践题,“你认为你去过最好的景点是哪里?你如何说服别人也去?”并找另一增员对象,进行说服练习。


精神恢复力


精神恢复力就是对于所遭受的打击,能够快速平复、回归常态处理的能力。考察方式也是问3个问题:


1.“你曾有陷入低潮/受挫的的情形吗?你采取了什么样的行动?其结果如何?”


2.“你如何走出失恋的阴影,需要多长时间?”


3.“当你被亲朋好友拒绝如何处理?”


从增员对象的描述中可以知道,他怎么面对挫折,会不会处理,需要多少时间。如果增员对象需要很长时间才能处理好挫折,就不是理想的候选人。如果增员对象说很快就可以处理好挫折,天生乐观,就可以录用好好培养了。


柔软力


柔软力就是做业务要韧性比较强,要能够放低身段,面对客户疑问与苛责要能圆融应对,做到外柔内刚。如果性格过于刚强,则不太适合从事保险销售。考察可通过两个方式,一是提一个问:“如果你提供的服务遭到了客户批评和质疑,你要如何处理?”看看增员对象的反应态度,通常不会有人表示出太过强硬的回复,但是可以从他们潜台词里了解到一些蛛丝马迹,比如有些人回答说:“我会先接受客户的意见,然后告诉客户为什么这样的理由。”可能在性格上还存在较为强硬的一面。二是通过在面谈过程中对增员对象的语言、语气、神态以及肢体语言的观察,也可以判断增员对象是否性格强硬,这是面试的团队主管可以感受得到的。


感受力


感受力就是一个人敏感地感受到对方的需求,并对其主动做出反应的能力。考察方式分为两方面:一是提两个问题:


1.“你是否曾经在自己工作得心应手时,发现朋友工作上遭遇困难?怎么感觉到的?是否主动帮忙?”


2.“你觉得你的同事(父母、孩子、配偶)感觉你是什么样的人?讲述你最感动的事,自我感觉与别人对你感觉落差最大的事。”


二是可以通过增员对象在面试中的反应来考察,比如主管在面试中特意变化一些语气语调等,看看增员对象是否有回应。感受力薄弱的人不是适合的候选人。 


下定决心这点无比关键,如果面对着增员,你从心里抱有一种增起来最好,增不起来,大不了维持原貌也可以接受的心态,是很难最终取得令你自己很满意结果。你最好给自己定一个目标,几月几号,团队里一定要看到多少人在场。下定决心很关键的一步就是明确目标和期限,让自己的意识清晰,我全力以赴的要到哪里去!


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